Περιπτώσεις χρήσης
Η ίδια μηχανή, τέσσερις διαφορετικές ορισμοί του «στόχου»
Τίποτα δεν αλλάζει μεταξύ αυτών εκτός από το τι θεωρείται σκανδάλη και τι θεωρείται επιτυχία. Ένα κατάστημα θέλει μια δεύτερη παραγγελία. Μια κλινική θέλει το ραντεβού να τηρηθεί. Ένα SaaS θέλει τη χρήση της λειτουργίας. Ένα πρακτορείο θέλει και τα τρία, είκοσι φορές, χωρίς είκοσι αντίγραφα του ίδιου χωνιού.
Ηλεκτρονικό εμπόριο και λιανική
Καλώς ήρθατε, εγκαταλελειμμένο καλάθι, μετά την αγορά, αίτημα κριτικής, αναπλήρωση με βάση πεδίο ημερομηνίας, και ένα win-back για όσους έχουν ησυχάσει. Ο στόχος είναι σχεδόν πάντα η δεύτερη παραγγελία, και ο λόγος που έχει σημασία ο κόμβος στόχου είναι ότι κανείς δεν πρέπει να του λέει «σας λείπουμε» την επόμενη μέρα που επέστρεψε.
Επιχειρήσεις υπηρεσιών
Ένα κομμωτήριο, μια κλινική φυσικοθεραπείας, ένα συνεργείο, ένα στούντιο, ένα εστιατόριο. Το ημερολόγιο είναι ήδη μια μηχανή μάρκετινγκ· απλώς δεν έχει κανέναν να το δουλεύει. Επιβεβαίωση, υπενθύμιση την προηγούμενη μέρα, παρακολούθηση απουσίας, αίτημα κριτικής όσο είναι νωπή, και πρόσεξε τον τακτικό πελάτη που δεν έχει έρθει από την άνοιξη.
SaaS και ομάδες προϊόντων
Το προϊόν σας ξέρει ποιος ενεργοποιήθηκε, ποιος κόλλησε στο τρίτο βήμα και ποιος δεν έχει συνδεθεί για δύο εβδομάδες. Δημοσιεύστε αυτά ως συμβάντα και η ακολουθία γράφεται μόνη της — και, το σημαντικότερο, σταματά μόνη της τη στιγμή που ο χρήστης κάνει αυτό που προσπαθούσατε να τον ωθήσετε να κάνει.
Εταιρείες μάρκετινγκ
Ένα χωνί, χτισμένο μία φορά, που τρέχει σε είκοσι έργα με είκοσι σύνολα στοιχείων αποστολής — το καθένα στον δικό του τομέα και τη δική του φήμη του πελάτη. Μια αναφορά ανά πελάτη που δεν χρειάζεται τηλεφωνική κλήση για να εξηγηθεί, και ένα API για να χτίσετε ό,τι θέλουν πραγματικά οι υπεύθυνοι λογαριασμών σας.
Το σχήμα από κάτω
Έξι χωνιά καλύπτουν τα περισσότερα από όσα χρειάζεται ο καθένας τους
Όποια κι αν είναι η επιχείρηση, εμφανίζονται τα ίδια μισή ντουζίνα σχήματα. Αξίζει να τα αναγνωρίζετε, γιατί η διαφορά μεταξύ επιχειρήσεων είναι συνήθως ένας κόμβος.
Καλώς ήρθατε
Κάποιος γίνεται μέλος. Δύο ή τρία μηνύματα μέσα σε δύο εβδομάδες που λένε ποιοι είστε και τι να περιμένει, και μετά σταματάτε. Το πιο πολύτιμο χωνί που σχεδόν κανείς δεν χτίζει, γιατί είναι αυτό που αποφασίζει αν θα ανοιχτούν τα επόμενα εκατό.
Η ώθηση
Ξεκίνησαν κάτι και δεν το ολοκλήρωσαν. Ένα καλάθι, μια κράτηση, μια φόρμα, ένα βήμα δοκιμαστικής περιόδου. Μια υπενθύμιση, ένα κίνητρο, και μετά τους αφήνετε ήσυχους — με κόμβο στόχου ώστε το δεύτερο μήνυμα να ακυρώνεται τη στιγμή που ολοκληρώνουν.
Μετά το γεγονός
Αγόρασαν, επισκέφθηκαν, παρακολούθησαν. Ευχαριστήστε τους, ρωτήστε πώς πήγε, και προτείνετε τι συνήθως έπεται. Εδώ ανήκει το αίτημα κριτικής, τη στιγμή που η μνήμη είναι ακόμα ζεστή.
Η ημερομηνία
Ένα γενέθλιο, μια ανανέωση, ένα διάστημα συντήρησης, ένας χρόνος από την τελευταία επίσκεψη. Μια σκανδάλη date_field με μετατόπιση — τρεις μέρες πριν, τριάντα μέρες μετά — και χωρίς λογιστικό φύλλο ημερομηνιών που κάποιος πρέπει να θυμάται να κοιτάζει.
Οι σιωπηλοί
Ένα τμήμα τους βρίσκει: τρεις παραγγελίες, καμία εδώ και ενενήντα μέρες. Μπαίνουν, παίρνουν δύο μηνύματα, και είτε επιστρέφουν είτε επισημαίνονται ως αδρανείς και τους αφήνετε ήσυχους. Το να στέλνεις για πάντα σε ανθρώπους που σταμάτησαν να ακούν είναι ο τρόπος που πεθαίνει η φήμη ενός αποστολέα.
Η ανακοίνωση
Καθόλου χωνί — μια καμπάνια. Ένα κοινό, υλοποιημένο μία φορά, με ρύθμιση ρυθμού ώστε να μην κατακλύζεται ένα μικρό γραμματοκιβώτιο, και μετρημένο εκ των υστέρων από συμβάντα παράδοσης. Είναι διαφορετικό σχήμα και διατηρείται ως τέτοιο.
Τέσσερα είδη επιχειρήσεων, μία ερώτηση: ποιος έχει ησυχάσει;
Τι είναι διαφορετικό εδώ, στην πράξη
Τρία πράγματα ξαναέρχονται ξανά και ξανά αφότου οι χρήστες το έχουν τρέξει για έναν μήνα, και κανένα από αυτά δεν είναι αυτό για το οποίο εγγράφηκαν.
Ο κόμβος στόχου αλλάζει συμπεριφορά. Μόλις μια ακολουθία σταματά αξιόπιστα όταν κάποιος μετατρέπεται, γράφετε πιο τολμηρές ακολουθίες — γιατί η ντροπιαστική αποτυχία, το να κυνηγάς κάποιον που έχει ήδη αγοράσει, έχει εξαφανιστεί.
Το αρχείο συγκατάθεσης αλλάζει τι τολμάτε να κάνετε. Το να ξέρετε ακριβώς από πού προήλθε μια λίστα σημαίνει ότι ξέρετε σε ποια μέρη της μπορείτε να γράψετε, και η απάντηση είναι συνήθως «περισσότερα απ' όσα νόμιζα, αλλά όχι εκείνο».
Η φιλτραρισμένη αναφορά αλλάζει τις αποφάσεις. Ο πρώτος μήνας είναι άβολος, γιατί οι αριθμοί είναι μικρότεροι. Ο δεύτερος μήνας είναι καλύτερος, γιατί τα τεστ αρχίζουν να σας λένε πράγματα που αποδεικνύονται αληθή.
- 1ΚατάστημαΣκανδάλη
payment_made. Στόχος: μια δεύτερη παραγγελία. - 2ΚλινικήΣκανδάλη
booking_made. Στόχος: το επόμενο ραντεβού να κρατηθεί. - 3SaaSΣκανδάλη
api_event—signup.completed. Στόχος: η πρώτη πραγματική χρήση. - 4ΠρακτορείοΚαι τα τρία, σε τρία έργα, από έναν ορισμό χωνιού που συντηρούν μία φορά.
- iΌλα τα υπόλοιπα είναι πανομοιότυπαΊδιες αναμονές, ίδιες ήσυχες ώρες, ίδια σημασιολογία στόχων, ίδιες αναφορές.
Η μηχανή δεν ενδιαφέρεται σε ποιον κλάδο δραστηριοποιείστε
Κανένα από αυτά δεν σας ταιριάζει;
Περιγράψτε τι στέλνετε σήμερα και σε ποιους. Θα σας πούμε πώς φαίνεται εδώ, ή ότι δεν χρειάζεται εμάς.