E-trgovina in maloprodaja
Drugi naročnik je cela igra
Prvi naročnik je drag in za njega ste že plačali. Drugi stane sporočilo, poslano v pravem trenutku nekomu, ki vam že zaupa. Večina trgovin to ve in vseeno ne naredi nič, ker ročno pomeni, da nekdo vsako jutro spremlja seznam — kar zdrži približno tri tedne.
Šest lijakov, v vrstnem redu, v katerem jih je vredno zgraditi
Začnite na vrhu in prenehajte, ko zmanjka volje
Vsak je neodvisen. Prvi trije so vredni v enem tednu; zadnji trije so vredni do konca četrtletja.
1 · Dobrodošlica
Sprožilec: list_join ali form_submit. Dve sporočili v desetih dneh — kdo ste, kaj lahko pričakujejo, in ena stvar, vredna pozornosti. Nato se ustavi. Ta lijak odloča, ali bodo naslednja sto sporočil odprta, in prav ta ga večina trgovin preskoči.
2 · Zapuščena košarica
Sprožilec: api_event, ki ga vaša trgovina objavi, ko košarica ohladi. Počakajte štiri ure in pošljite opomnik; počakajte dan in pošljite še enega z razlogom za vrnitev. Cilj: naročilo. V trenutku, ko pride, se preostanek prekliče natanko za to osebo.
3 · Po nakupu
Sprožilec: payment_made. Zahvalite se jim v isti uri. Počakajte, dokaj bi morala priti pošiljka, vprašajte, kako je šlo, in zaprosite za oceno, dokler je spomin svež. Nato predlagajte, kaj ljudje običajno kupijo naslednje — iz vaših lastnih atributov, ne ugibanja.
4 · Ponovno naročilo
Sprožilec: date_field z odmikom od zadnjega naročila — šest tednov za kavo, trije meseci za filtre, leto za stvar, o kateri ne bodo razmišljali, dokler ne odpove. Najbolj zanesljivi prihodkovni lijak v maloprodaji, in potrebuje en datum.
5 · Vrnitev strank
Sprožilec: segment_enter — tri ali več naročil, nobeno v devetdesetih dneh. Dve sporočili, nato oznaka in tišina. Neskončno pošiljanje ljudem, ki so prenehali poslušati, škoduje vašemu pošiljateljskemu ugledu in vam ne pove nič.
6 · Pismo VIP
Vaših sto najboljših strank po vrednosti, na datum, ki ga izberete: vozlišče send_letter, natisnjeno in poslano po pošti. Vsi ostali v njihovem predalu so konkurenca; nihče drug ni na predpražniku. To je ista lijakovna mehanika, le z enim drugačnim vozliščem.
Zakaj je vozlišče cilja tu pomembnejše kot kjer koli drugje
Zaporedja v maloprodaji so kratka, hitra in se prekrivajo. Nekdo je lahko istega popoldneva v lijaku zapuščene košarice in v lijaku vrnitve strank, način odpovedi pa ni subtilen: koda za popust pride dvajset minut po tem, ko so plačali polno ceno.
Cilj konča izvajanje za vsakogar, ki ga doseže, in samo zanje. Cilj lijaka košarice je naročilo. Cilj vrnitve strank je katero koli naročilo. Cilj prošnje za oceno je ocena. Vsak se ustavi po svojih pravilih, oseba pa preneha slišati to določeno zaporedje v trenutku, ko je opravilo svoje.
Druga polovica je exit_funnel: vstop v zaporedje po nakupu lahko nekoga izrecno izvrže iz zaporedja vrnitve strank, ker stranka, ki je pravkar kupila, po definiciji ni mirovala.
- ⚡Sprožilec
api_event—basket.abandoned, vrednost 214,00 zł. - 2PočakajŠtiri ure. Dovolj dolgo, da ni nadležno, dovolj kratko, da je še relevantno.
- 3Pošlji e-poštoTihi ura. Sporočila se zadržijo v sloju sporočil do 08:00.
- 4PoslanoKošarica in nič drugega v sporočilu.
- ?Preverjanje ciljaNaročilo oddano? Še ne.
- 5Počakaj, nato SMSEn segment. Prešteje se pred pošiljanjem.
- 6Cilj doseženNaročilo plačano. Zagon se konča. Tretje sporočilo se sploh ne sestavi, kaj šele pošlje.
Dve sporočili, ne petUstavljeno z izidom
Drugi nakup je cenejši od prvega. Precej.
Povežite svojo trgovino z njim
Trije koraki povezave in ste pripravljeni
Kontakti noter
Za začetek izvoz iz vaše platforme, uvožen s pravno podlago, ki jo izrecno določite. Nato vaša blagajna pošilja na POST /v1/contacts z vašim žetonom, ali pa to namesto vas stori obrazec na vašem spletnem mestu.
Dogodki noter
POST /v1/events za basket.abandoned, order.paid, order.shipped in vse ostalo, kar vaša trgovina ve. Vaša imena, vaša vsebina. Vsak dogodek postane sprožilec, pogoj in cilj.
Pošiljanje navzven
Vaš lastni poštni predal ali vaš obstoječi ponudnik. Brez pribitka na sporočilo, ugled vaše trgovine pri pošiljanju pa ostane vezan na vašo trgovino in se ne zliva s tujimi.
Če vaša trgovina že pošilja spletne kljuke — kar počne večina — je usmerjanje le-teh na pot dogodkov običajno delo za eno popoldne. Atributi, ki jih pošljete skupaj s kontaktom, so tisto, kar segmente pozneje naredi ostre: število naročil, življenjska vrednost, zadnja kategorija, priljubljena velikost. Pošljite jih enkrat in vsak prihodnji lijak jih lahko uporabi.
Nesijajen nasvet: najprej zgradite lijak dobrodošlice, čeprav opuščena košarica izgleda bolj donosno. Seznam, ki ga ogrejeta dve dobri sporočili, se bolje pretvarja pri vsakem nadaljnjem lijaku, seznam, ki od prijave ni slišal ničesar, pa bo vaš prvi opomnik o košarici obravnaval kot neželeno pošto — in to upravičeno.
Ilustrativni primer
Pekarna z majhno spletno trgovino in približno štirimi tisoč naslovi iz treh let naročil. Seznam še nikoli ni bil pravilno obdelan z e-pošto, kar pomeni, da tudi nikoli slabo.
Uvoz se zapiše kot utemeljen interes, ker je zgodovina naročil resnično to. Preverjanje MX odstrani nekaj sto naslovov, ki bi trdo odbili. Lijak dobrodošlice gre vsem, ki so naročili v zadnjem letu, in vljudno, enkrat, vpraša, ali želijo mesečno novičko — s tem del seznama preide na pravo podlago consent. Nato se zažene lijak ponovnega nakupa na podlagi datumskega polja, lijak opuščene košarice pa začne ujematitiste, ki jih trgovina že izgublja, ob devetnajstih minutah po sedmi v torek.
To so trije lijaki in en uvoz. Koliko je vredno, je odvisno izključno od pekarni, kdorkoli vam pove odstotek, si ga izmišljuje.