Comercio electrónico e venda polo miúdo
A segunda compra é todo o xogo
Unha primeira compra é cara e xa a pagaches. Unha segunda custa unha mensaxe enviada no momento axeitado a alguén que xa confía en ti. A maioría das tendas sabeno e aínda así non fan nada, porque facelo a man significa que alguén vixíe unha lista cada mañá — o que dura unhas tres semanas.
Seis funis, na orde en que vale a pena construílos
Comeza pola cima e para cando se te acabe o apetito
Cada un é independente. Os tres primeiros valen a pena ter nunha semana; os tres últimos, antes de que remate o trimestre.
1 · Benvida
Disparador: list_join ou form_submit. Dúas mensaxes en dez días — quen es, o que poden esperar, e unha cousa que vale a pena mirar. Despois para. Este funil decide se se abren as seguintes cen mensaxes, e é o que a maioría das tendas salta.
2 · Cesta abandonada
Disparador: un api_event que a túa tenda publica cando unha cesta se arrefría. Espera catro horas e envía un recordatorio; espera un día e envía outro con motivo para volver. Obxectivo: a compra. No momento en que se produce, o resto cancelase para esa persoa en concreto.
3 · Despois da compra
Disparador: payment_made. Agrédelles na mesma hora. Espera a que o paquete debería chegar, pregunta como foi e pide a valoración mentres a memoria está fresca. Despois suxire o que a xente adoita comprar despois — a partir dos teus propios atributos, non dunha adiviñación.
4 · Reposición
Disparador: date_field cun desprazamento desde a última compra — seis semanas para o café, tres meses para os filtros, un ano para aquilo no que non pensan ata que falla. O funil de ingresos máis fiable da venda polo miúdo, e só necesita unha data.
5 · Recuperación
Disparador: segment_enter — tres ou máis compras, ningunha en noventa días. Dúas mensaxes, despois unha etiqueta e silencio. Enviar para sempre a xente que deixou de escoitar dana a túa reputación de envío e non che di nada.
6 · A carta VIP
Os teus cen mellores clientes por valor, nunha data que elixas: un nodo send_letter, impreso e enviado por correo. Todo o demais na súa caixa de entrada é un competidor; ninguén máis está no felpudo. É a mesma maquinaria de funil, cun nodo diferente.
Por que o nodo de obxectivo importa máis aquí que en ningún outro sitio
As secuencias de venda polo miúdo son curtas, rápidas e solapadas. Alguén pode estar no funil de cesta abandonada e no funil de recuperación na mesma tarde, e o modo de fallo non é sutil: un código de desconto chega vinte minutos despois de que pagase a prezo completo.
Un obxectivo remata a execución para quen o alcanza, e só para esa persoa. O obxectivo do funil da cesta é a compra. O da recuperación é calquera compra. O da petición de valoración é a valoración. Cada un para polos seus propios termos, e a persoa deixa de escoitar esa secuencia concreta no momento en que cumpriu o seu propósito.
A outra metade é exit_funnel: entrar na secuencia posterior á compra pode expulsar a alguén da secuencia de recuperación explicitamente, porque un cliente que acaba de comprar non está, por definición, inactivo.
- ⚡Activador
api_event—basket.abandoned, valor 214,00 zł. - 2EsperarCatro horas. O suficiente longo para non resultar inquietante, o suficiente curto para ser relevante.
- 3Enviar correoHoras de silencio. Retido na capa de mensaxe até as 08:00.
- 4EnviadoA cesta, e nada máis na mensaxe.
- ?Comprobación de obxectivoPedido feito? Aínda non.
- 5Esperar, e despois SMSUn segmento. Contado antes do envío.
- 6Obxectivo acadadoPedido pagado. A execución sae. A terceira mensaxe nunca se compón, e moito menos se envía.
Dúas mensaxes, non cincoDetido polo resultado
A segunda compra é máis barata que a primeira. Considerablemente.
Poñer a túa tenda a falar con el
Tres conexións e xa estás en marcha
Contactos entrantes
Para empezar, unha exportación da túa plataforma, importada cunha base xurídica que ti defines explicitamente. Despois, o teu checkout envía a POST /v1/contacts co teu propio token, ou un formulario do teu sitio faino por ti.
Eventos de entrada
POST /v1/events para basket.abandoned, order.paid, order.shipped e todo o demais que a túa tenda saiba. Os teus nomes, o teu payload. Cada un convértese nun disparador, unha condición e un obxectivo.
Envío
A túa propia caixa de correo ou o teu provedor actual. Aquí non hai recargo por mensaxe, e a reputación de envío da túa tenda queda ligada á túa tenda en vez de agruparse con descoñecidos.
Se a túa tenda xa emite webhooks —a maioría emíteos—, apuntalos á ruta de eventos adoita ser unha tarde. Os atributos que envías xunto co contacto son o que fai que os segmentos sexan precisos despois: número de pedidos, valor total, última categoría, talla preferida. Envíaos unha vez e calquera funil futuro poderá usalos.
O consello pouco glamuroso: constrúe primeiro o funil de benvida, aínda que a cesta abandonada pareza máis rendible. Unha lista que foi quentada con dúas boas mensaxes converte mellor en todos os funis seguintes, e unha lista que non recibiu nada desde que se rexistrou tratará o teu primeiro recordatorio de cesta como spam — con razón.
Unha ilustración práctica
Unha panadaría cunha pequena tenda en liña e unhas catro mil direccións de tres anos de pedidos. A lista nunca se enviou correctamente, o que significa que tampouco se enviou mal.
A importación chega como interese lexítimo, porque é iso o que é honestamente un historial de pedidos. A comprobación MX elimina varias centenas de direccións que terían reboteado duramente. O funil de benvida envíase a todos os que pediron no último ano, e pregunta — con educación, unha vez — se queren o tema mensual, o que converte unha parte da lista a unha base real de consent. Despois o funil de reposición comeza a funcionar sobre un campo de data, e o funil de cesta abandonada comeza a capturar os que a tenda xa perdía ás sete e dezanove dun martes.
Son tres funis e unha importación. O que vale depende enteiramente da panadaría, e calquera que che diga unha porcentaxe está a inventalo.