E-commerce i handel
Drugie zamówienie to cała gra.
Pierwsze zamówienie jest drogie i już za nie zapłaciłeś. Drugie kosztuje jedną wiadomość wysłaną w odpowiednim momencie do kogoś, kto już Ci ufa. Większość sklepów o tym wie i nic z tym nie robi, bo robienie tego ręcznie oznacza kogoś, kto co rano przegląda listę — a to wytrzymuje jakieś trzy tygodnie.
Sześć lejków, w kolejności, w jakiej warto je budować
Zacznij od góry i przerwij,
gdy skończy Ci się zapał.
Każdy jest niezależny. Pierwsze trzy warto mieć w ciągu tygodnia; ostatnie trzy do końca kwartału.
1 · Powitanie
Wyzwalacz: list_join albo form_submit. Dwie wiadomości w ciągu dziesięciu dni — kim jesteś, czego mogą się spodziewać i jedna rzecz warta obejrzenia. Potem koniec. Ten lejek decyduje, czy kolejnych sto wiadomości zostanie otwartych, i to jego sklepy najczęściej pomijają.
2 · Porzucony koszyk
Wyzwalacz: api_event, który Twój sklep wysyła, gdy koszyk stygnie. Czekaj cztery godziny, wyślij przypomnienie; czekaj dobę, wyślij jeszcze jedno z powodem do powrotu. Cel: zamówienie. W chwili, gdy się pojawi, reszta jest anulowana dla tej konkretnej osoby.
3 · Po zakupie
Wyzwalacz: payment_made. Podziękuj w tej samej godzinie. Poczekaj, aż paczka powinna dojść, zapytaj, jak poszło, i poproś o opinię, póki wspomnienie jest ciepłe. Potem podpowiedz, co ludzie zwykle kupują dalej — z Twoich atrybutów, a nie ze zgadywania.
4 · Uzupełnienie zapasu
Wyzwalacz: date_field z przesunięciem od ostatniego zamówienia — sześć tygodni na kawę, trzy miesiące na filtry, rok na rzecz, o której nikt nie pomyśli, dopóki się nie zepsuje. Najpewniejszy lejek przychodowy w handlu, a potrzebuje jednej daty.
5 · Odzyskanie
Wyzwalacz: segment_enter — trzy albo więcej zamówień, żadnego od dziewięćdziesięciu dni. Dwie wiadomości, potem tag i cisza. Wysyłanie w nieskończoność do ludzi, którzy przestali słuchać, psuje Twoją reputację nadawcy i niczego Ci nie mówi.
6 · List do najlepszych
Setka Twoich najcenniejszych klientów, w dniu, który wybierzesz: węzeł send_letter, wydrukowany i wysłany pocztą. Wszyscy inni w ich skrzynce mailowej to konkurencja; nikt inny nie leży na wycieraczce. Ta sama mechanika lejka, jeden inny węzeł.
Dlaczego węzeł celu ma tu większe znaczenie niż gdziekolwiek.
Sekwencje w handlu są krótkie, szybkie i nachodzą na siebie. Ktoś może być w lejku porzuconego koszyka i w lejku odzyskiwania tego samego popołudnia, a tryb awarii nie jest subtelny: kod rabatowy przychodzi dwadzieścia minut po tym, jak zapłacili pełną cenę.
Cel kończy przebieg temu, kto go osiągnął, i tylko jemu. Celem lejka koszykowego jest zamówienie. Celem odzyskiwania jest jakiekolwiek zamówienie. Celem prośby o opinię jest opinia. Każdy zatrzymuje się na własnych warunkach, a człowiek przestaje słyszeć akurat tę sekwencję w chwili, gdy spełniła swoje zadanie.
Drugą połową jest exit_funnel: wejście do sekwencji pozakupowej może wprost wyrzucić kogoś z sekwencji odzyskiwania, bo klient, który właśnie kupił, z definicji nie jest uśpiony.
- ⚡Wyzwalacz
api_event—basket.abandoned, wartość 214,00 zł. - 2CzekajCztery godziny. Dość długo, żeby nie było dziwnie, dość krótko, żeby było na czasie.
- 3Wyślij e-mailGodziny ciszy. Wstrzymane na warstwie wysyłki do 08:00.
- 4WysłaneKoszyk i nic więcej w wiadomości.
- ?Sprawdzenie celuZłożone zamówienie? Jeszcze nie.
- 5Czekaj, potem SMSJeden segment. Policzony przed wysyłką.
- 6Cel osiągniętyZamówienie opłacone. Przebieg się kończy. Trzecia wiadomość nigdy nie powstaje, a co dopiero wychodzi.
Dwie wiadomości, nie pięćZatrzymane przez wynik
Drugi zakup jest tańszy niż pierwszy. Znacznie.
Jak podłączyć sklep
Trzy połączenia i działasz.
Kontakty na wejściu
Na start eksport z Twojej platformy, zaimportowany z podstawą prawną, którą ustawiasz wprost. Potem Twój koszyk wysyła dane do POST /v1/contacts własnym tokenem, albo robi to za Ciebie formularz na stronie.
Zdarzenia na wejściu
POST /v1/events dla basket.abandoned, order.paid, order.shipped i wszystkiego innego, co Twój sklep wie. Twoje nazwy, Twój ładunek. Każde staje się wyzwalaczem, warunkiem i celem.
Wysyłka na wyjściu
Twoja skrzynka albo dostawca, którego już masz. Bez doliczanej marży, a reputacja nadawcza Twojego sklepu zostaje przy Twoim sklepie, zamiast lądować we wspólnym worku z obcymi.
Jeśli Twój sklep już wysyła webhooki — większość wysyła — skierowanie ich na trasę zdarzeń to zwykle jedno popołudnie. Atrybuty, które wysyłasz razem z kontaktem, decydują potem o ostrości segmentów: liczba zamówień, wartość życiowa, ostatnia kategoria, preferowany rozmiar. Wyślij je raz, a skorzysta z nich każdy przyszły lejek.
Mało efektowna rada: zbuduj najpierw lejek powitalny, choć porzucony koszyk wygląda na bardziej dochodowy. Lista rozgrzana dwiema dobrymi wiadomościami konwertuje lepiej w każdym kolejnym lejku, a lista, która nie usłyszała nic od zapisu, potraktuje Twoje pierwsze przypomnienie o koszyku jak spam — całkiem trafnie.
Przykład na papierze.
Piekarnia z niewielkim sklepem internetowym i mniej więcej czterema tysiącami adresów z trzech lat zamówień. Lista nigdy nie była porządnie zmailowana, co znaczy też, że nigdy nie została źle zmailowana.
Import ląduje jako uzasadniony interes, bo tym uczciwie jest historia zamówień. Sprawdzenie MX usuwa kilkaset adresów, które odbiłyby się na twardo. Lejek powitalny idzie do wszystkich, którzy zamawiali w ostatnim roku, i pyta — grzecznie, raz — czy chcą dostawać comiesięczną wiadomość, co przenosi część listy na prawdziwą podstawę consent. Potem rusza lejek uzupełnień oparty na polu daty, a lejek porzuconego koszyka zaczyna łapać tych, których sklep i tak tracił we wtorki dziewiętnaście po siódmej.
To trzy lejki i jeden import. Ile to jest warte, zależy wyłącznie od piekarni, a każdy, kto poda Ci procent, go wymyśla.
Napisz, co dziś wysyłasz i do ilu osób.
Pokażemy, jak to wygląda tutaj — zwykle z narysowanym lejkiem, bo to szybsze niż akapit o nim.
Otwórz ClickSomo Porozmawiaj z człowiekiem